Alors que l’industrie du voyage retrouve son chemin d’”après-pandémie”, celle-ci a rapidement pris conscience du pouvoir des agences de voyage et des canaux B2B. Avec de nouvelles complexités telles que les annulations, les passeports vaccinaux et les conditions d’entrée, les voyageurs s’appuient davantage sur les agences pour leurs réservations.

Avant même la pandémie du COVID-19, les billets d’avion vendus par l’intermédiaire des agences de voyage aux États-Unis étaient en hausse de 3,7 % atteignaient 7,8 milliards$ et cette tendance à la hausse devrait se poursuivre.

Les canaux B2B deviennent une source de revenus de plus en plus importante pour les compagnies aériennes et les fournisseurs de l’industrie du voyage. Il est important de savoir comment optimiser ces canaux pour une gestion optimale des revenus..

Pourquoi privilégier les canaux B2B?

À mesure que les ventes des systèmes de distribution mondiaux diminuent, les fournisseurs de services de voyage se concentrent davantage sur les canaux de réservation directe.

Le secteur est habitué aux stratégies de marketing B2C, centrées sur le consommateur final. Mais en général, il ne parvient toujours pas à satisfaire le segment B2B avec des stratégies de marketing novatrices et un meilleur service à la clientèle afin de stimuler les ventes. Nombreux sont ceux qui utilisent encore la même approche à la chaîne dans l’ensemble de leur portefeuille d’agences.

Facebook, Google et Amazon ont compris l’importance de rendre leurs publicités plus visibles et plus pertinentes aux yeux des utilisateurs finaux. Les consommateurs ne détestent pas vraiment toutes les publicités — 83 % des personnes interrogées dans le cadre d’une enquête ont déclaré qu’elles aimeraient avoir la possibilité de filtrer les publicités afin de mieux les adapter. Ce sont les publicités envahissantes et non pertinentes qui ruinent l’expérience du client. Voilà pourquoi il est de plus en plus important d’adopter une approche intelligente dans la conception et le ciblage de votre message.

Afficher des promotions aux utilisateurs est une chose. Mais c’en est une autre d’afficher des promotions ciblées vraiment pertinentes pour eux. Le plus souvent, les agences découvrent les promotions des fournisseurs via les groupes Facebook ou par des campagnes de marketing par courriel ne tenant pas compte de l’historique de leurs réservations. Une agence spécialisée dans les Caraïbes ou le Moyen-Orient, par exemple, ne devait pas voir les offres des promotions pour des destinations comme Milwaukee et le Tennessee.

Quelle est la réponse ? Le secteur a besoin d’innovation et d’amélioration des processus en termes de distribution et de commercialisation auprès des canaux B2B.

Gestion des agences de voyage par une optimisation des canaux B2B

L’optimisation B2B consiste à créer des promotions mettant en évidence certains itinéraires, critères ou agences et de rendre les promotions pertinentes visibles pour des agences spécifiques sur plusieurs canaux, y compris vos propres ventes directes. Le contrôle améliore les conversions et la probabilité de réservation, et vous pouvez récompenser la fidélité des agents. Vous pouvez fixer des objectifs généraux ou spécifiques, intégrer une promotion à votre propre programme de fidélité ou en introduire un nouveau. L’automatisation peut proposer des promotions et des incitations de façon dynamique et influencer les résultats des achats en faveur de vos propres réservations.

Tout fournisseur de voyages peut créer de multiples promotions. Le défi consiste à introduire des promotions parallèles aux promotions existantes. Des ressources importantes sont nécessaires pour gérer le travail manuel ainsi généré, y compris une congestion au niveau des calculs, des paiements et du service à la clientèle. Il peut être difficile de mesurer les performances lorsque ces promotions sont lancées, et encore moins de les ajuster de manière flexible.

Les Solutions Flex Travel est un moyen d’y parvenir. Il ne s’agit pas d’un simple module de promotion ou de marketing, mais d’un système efficace complet. Il permet d’optimiser le processus depuis la promotion et les incitations de l’agence jusqu’au paiement. Les fournisseurs peuvent éviter cette stratégie de toujours utiliser la même approche ou le même style et créer des promotions ciblées et dynamiques adaptées à chaque agence. Ils peuvent quantifier les résultats en temps réel et ajuster leur stratégie si nécessaire pour une meilleure gestion du rendement.

L’optimisation de la gestion des revenus B2B peut permettre d’améliorer considérablement la gestion des performances et des ventes et optimiser l’expérience des utilisateurs (y compris la gestion des commissions et la possibilité pour les agents de toucher davantage de commissions). Cette solution permet de réduire le temps et l’argent consacrés aux réconciliations, à la poursuite des paiements et aux litiges. En fin de compte, cela permet également d’améliorer le service à la clientèle et les résultats à mesure que le secteur du voyage avance dans la reprise des activités liées à la pandémie.

Écrit par Mme. Sama Al-Obaidy, Flex Travel

Mme. Sama Al-Obaidy est Directrice des Produits chez Solutions Flex Travel, une société de technologie du voyage permettant aux fournisseurs de l’industrie du voyage de gérer efficacement et développer leurs canaux B2B grâce à une gestion intelligente des revenus, des capacités de prévision par analyse prédictive et des solutions de paiement automatisé.

En tant que membre de l’équipe de direction avec plus de 15 ans d’expérience dans le secteur du voyage, et ayant dirigé des projets clés dans des entreprises telles que IATA, Vacances Air Canada, Aimia et TUI, Sama apporte une expérience et une connaissance du secteur inestimables à l’équipe de développement de produits de Solutions Flex Travel. Elle est à l’origine de nombreuses initiatives visant à améliorer la solution SaaS afin de répondre aux normes du secteur et aux exigences des clients.